Elefanten og rytteren: Slik tar du beslutninger

Dette innlegget ble først publisert som en podcast for NSB.

Alan Greenspan. Husker du ham? Han var sentralbanksjef i USA og du så ham garantert på TV i 2007 og 2008. Da var finanskrisen et faktum og var det noen som måtte svare for seg så var det ham. Hvordan kunne han la det skje? Greenspan svarte: "Jeg fant en feil i modellen som definerer hvordan verden fungerer" også la han til at han "var sjokkert".

Modellen han sikter til er standard økonomisk teori som blant annet hviler på antakelsen om at vi mennesker er rasjonelle vesener og at, når vi tar beslutninger, så samler vi masse informasjon og analyserer fordeler og ulemper med ulike alternativ - før vi bestemmer oss. Du vet, sånne for og imot-lister som personlige coacher er så glad i.

En av de viktigste valgene vi tar, er hvem vi skal tilbringe livet med. Og jeg kunne og burde kanskje ha satt opp en sånn liste da jeg traff min framtidige kone på psykologistudiet i Trondheim, men det gjorde jeg ikke og jeg håper ikke du gjorde det heller.

Problemet med denne modellen er selvfølgelig at få - om noen - tar beslutninger på denne måten. Vi gjør det ikke når vi skal velge mellom Q-melk eller Tine-melk i butikken og vi gjør det heller ikke når vi skal kjøpe ny bolig.

Grunnen til at ikke gjør det, er den 1,3 kg tunge, klumpen som er lokalisert i skallen din. Den kalles "hjernen" og den er ikke utviklet for å ta rasjonelle beslutninger basert på kostnad-nytte-analyser. Den er laget for at du skal overleve. Den er en mester i å sørge for at du ikke legger hånda på kokeplata mer enn en gang, at du flytter deg når en øksmann kommer løpende i din retning og at du blir sulten når du ikke har fått i deg mat, sånn at du sørger for å få i deg mat.

DET er den god på. Men kjølige, rasjonelle avgjørelser - det står ikke å lista og det er den faktisk ganske så dårlig til.

I stedet viser forskning at det kan være hensiktsmessig å se på hjernen som bestående av to systemer - et som er er raskt og følelsesstyrt og et som er tregt, men analytisk. La oss kalle de to systemene for ELEFANTEN og RYTTEREN.

Se for deg en gigantisk, litt dum, hyperaktiv elefant som løper i vill fart over savannen. På toppen sitter en bitteliten, rolig, selvsikker rytter som tror han sitter på en elefant han har full kontroll over. Elefenaten tar raske, intuitive beslutninger. Hvis jeg spør deg hva 1+1 er, så er det elefanten i hodet ditt som svarer. Du trenger ikke tenke på svaret, det bare dukker opp. Hvis jeg spør hva 43x27 er, så må rytteren jobbe... ganske hardt.

Arbeidsdelingen og samarbeidet mellom elefanten og rytteren har vært en gigantisk suksess. Beviset på det er deg. Du lever etter at en eviglang, ubrutt rekke av dine forfedre har overlevd og formert seg. Og alle har elefanten og rytteren å takke for det. Ordningen er vellykket fordi den sørger for raske beslutninger som er passe gode, ikke optimale, rasjonelle beslutninger, som alltid er gode.

Måten å få til det på, er å lage noen enkle regler som sørger for at du stort sett lander på den viktgiste konklusjonen. Jeg kaller disse reglene for "elefantergler" og et eksempel på en slik elefantregel kan feks være som følger: Når et dyr kommer løpende mot meg, skal jeg også løpe.

Det er en regel som sørger for at du alltid løper når store dyr kommer løpende mot deg, men ikke alle dyr er like farlige, så i mange tilfeller vil du legge på sprang, selv om det ikke er fare på ferde.

Psykologisk forskning har de siste tiårene viet mye tid til å kartlegge slike elefantregler og avslørt ting som bør få betydning for hvordan du ser på deg selv. Du skal få høre om to slike regler "Tilgjengelighetsregelen" og "Gollumregelen”.

Tilgjengelighetseffekten

Hva er mest vanlig å se på Trondheim sentralbanestasjon. Folk på reise eller.... villsvin pyntet i kjole og hårsløyfe?

Ikke et veldig vanskelig spørsmål å svare på, kanskje, men har du noensinne lurt på hvorfor det er så lett å svare på det? Tro det eller ei, noen har faktisk brukt tid på å finne ut av det. Og svaret er en elefantregel som jeg kaller tilgjengelighetsregelen (men som egentlig går under navnet tilgjegnelighetsheuristikken).

Når du skal svare på slike spørsmål - som egentlig er et spørsmål om sannsynlighetsberegning - leter elefanten etter eksempler. Og desto lettere det er å komme på dem - hvor tilgjengelige de er - jo høyere anslår elefanten at sannsynligheten er. I tilfellet over har elefanten veldig lett for å hente fram eksempler på reisende ved landets togstasjoner, men har store vansker med å komme på eksempler på pyntede villsvin det samme stedet. Ergo blir resultatet et latterlig enkelt svar: Det er mer sannsynlig å se folk på reise enn villsvin pyntet i kjole og hårsløyfe.

Men hva med dette spørsmålet: Er det mest vanlig at R er den første bokstaven i et engelsk ord, eller den tredje bokstaven i et engelsk ord?

Hva tror du?

Hvis du tenker at det er mest vanlig at R er den første bokstaven i et ord, er du i samme båt som det overveldende flertall. Men... det er feil. Det er neste tre ganger så vanlig at R dukker opp som den tredje bokstaven i et ord.

Grunnen til at folk flest svarer feil, er elefanten i hodet ditt og tilgjengelighetsregelen. Det er fryktelig enkelt å komme på ord som begynner på R. Det er bare å lage lyden "R", så kommer du på "Right", "Rest", "Rank", "Ridiculous" osv. Men prøv å komme på ord som har R som tredje bokstav... Merker du hvor vanskelig det er. At det er vanskelig, tolker elefanten som at det er sjeldent og vips så svarer folk feil på spørsmålet.

Tilgjengelighetsregelen er en av åraskene til at folk spiller lotto. For hva er det elefanten din har lett tilgjenglig hver gang "lotto" blir nevnt? Hva er det elefanten har sett på TV og lest om i ukebladene. Jo, det er vinnerne. For elefanten er lotto ensbetydende med telefonen fra Hamar, jubelscener og millioner av skattefrie kroner inn på konto. At disse bildene er så lett tilgjengelig for elefanten, fører til at vi overvurderer sannsynligheten for å vinne og slenger inn noen rekker. Selv om den rasjonelle rytteren som sitter på toppen av elefanten vet at sannsynligheten for gevinst er så uendelig liten at det du i prinsippet kaster penger ut av vinduet.

Gollumeffekten

Om du er blant de mange, mange millionene som har sett Ringenes Herre-filmene, så vet du hvem Gollum er. Den lille, ganske ekle, fyren som har hatt ringen i sitt eierskap og som har blitt så trollbundet av den at han omtaler den som "my prescious" - min kjæreste.

Sånn, i alle fall nesten sånn, fungerer elefanten din også. Akkurat som Gollum blir trollbundet av ringen, blir vi, eller elefanten i oss, trollbundet av ting i det øyeblikket de går fra å være noe vi kan få til noe vi har i vårt eierskap.

I 1994 gjennomførte professor Dan Ariely et elegant lite eksperiment som belyser Gollum-effekten (som egentlig kalles the endowment effect på fint). Collegesport er enormt i USA og trekker mange tusen tilskuere til kampene - enten det spilles amerikansk fotball, basketball eller baseball. Ved Ariely sitt universitet var det basketball som gjaldt og når billettene til de store mesterskapskampene skulle selges, var etterspørselen så stor at folk lå i kø i flere dager - ikke for å en billett, men for å få muligheten til å få en billett. Det ble delt ut lodd til de fremmøtte og deretter ble de heldige trukket.

Spørsmålet Ariely var interessert i å få besvart var om de som vant billetter, ville verdsette dem høyere - bare fordi de eide dem. Måten å gjøre det på, var å bli en svartebørshai.

Først gikk Ariely til studentene som ikke hadde vunnet og sa han kanskje kunne fikse en billett til dem og spurte hva de var villig til å betale for å få en. De begynte selvfølgelig lavt, men etter flere runder med forhandlinger strakk studentene seg gjennomsnittlig til 170 dollar. En betydelig sum penger for en student.

Så gikk Ariely til studentene som hadde vunnet billetten, fortalte at han hadde skaffet noen kjøpere og lurte på hva de var villige til å selge billetten for. De startet selvfølgelig altfor høyt. Nye forhandlingsrunder fulgte. Før studentene landet på en sum de absolutt ikke kunne gå under. Og det absolutt minste de ville selge billetten sin for var... 2.400 dollar.

Vi har altså to grupper studenter som er like ivrige baskeball-fans, men bare fordi noen tilfeldigvis vant en loddtrekning ble forskjellen i hva studentene var villig til å kjøpe og selge billeten for på 2.230 dollar. Er det rart forhandlinger ofte skjærer seg?

Denne gollumeffekten er hovedgrunnen til at butikker over hele verden tilbyr "åpent kjøp", "30 dagers returrett" og "100 % fornøydgaranti". De gjør det ikke for å være snille, de gjør det fordi de vet at hvis du rusler ut av butikken med en ny flatskjerm, så vil du venne deg til å ha den og du vil føle et eierskap til den. Og vips, så sørger elefanten for at den plutselig er mer verdt for deg og så klarer du ikke å levere den tilbake.

Mange elefantregler

Det finnes et hav av slike rare elefantregler. Og felles for dem alle er at de påvirker oss og beslutningene våre - helt uten at vi er klar over det. Da Ariely spurte studentene som var så heldige å vinne billetter til basketballkampen om hvorfor de ikke ville selge for under 2.400 dollar, begrunnet de det med at "basketball var utrolig viktig for dem" og at "kampen kom til å skape minner for livet, minner som ikke kunne kjøpes for penger". Ingen snakket om gollumeffekten og det faktum at eierskapet de nå følte til billetten, var en viktig grunn til at salgsprisen var så høy.

Slik er det med alt vi gjør i livet. Vi påvirkes av ting vi ikke har oversikt over.

Stort sett er det helt greit. Livet består i all hovedsak av helt ubetydelige valg. Om du skal ha klumpete eller fløyelsmykt peanøttsmør betyr lite i den store sammenhengen og det spiller liten rolle om du vet at du blir påvirket av produktenes plassering eller ikke. Men noen ganger står vi overfor valg som betyr noe. Bilkjøp, boligkjøp og jobbvalg. Og ikke minst i arbeidslivet. Der blir store beslutninger, med store konsekvenser, tatt - med elefanten tilstede. Da er det ikke lenger greit at du ikke har oversikt over hva du påvirkes av.

Her får du tre tips som, kan hjelpe deg litt på vei.

1. Lær deg hvordan elefanten virker. Hvis du ikke vet hvordan den påvirker deg, er det vanskelig å gjøre noe med det.

2. Sørg for å ta viktige beslutninger sammen med andre. Det har to positive sider ved seg. Det ene er at de ofte tenker på andre ting enn deg - ting som kan være viktige. Og det andre er at det tar lengre tid å bestemme noe sammen med andre. Det kan ha den effekten at elefanten plutselig kommer på andre (og kanskje bedre) tanker.

3. Gjennomfør helvetesoppgaven! Når dere har landet på en konklusjon, bruk 3 minutter på følgende øvelse: "Det har gått 6 måneder. Og det viser seg at alt har gått skikkelig til helvete. Hva skjedde i løpet av de 6 mnd?". Hver for dere, skriv ned alt dere kommer på. Når det er gjort sitter du med en liste over ting som kan skjære seg. Det har den prisverdige effekten å roe ned den ellers svært impulsive elefanten. Og om elefanten blir bekymret av det som står på listen… ja, da er det kanskje lurt å tenke seg om en gang til.